德国企业是散落的隐形冠军

  在德国，中小企业约占企业总数的99%，贡献了54%的经济增加值，拉动了62%的就业，与奔驰、宝马、大众、西门子这些工业大鳄相比，它们同样是德国工业的中坚力量。

  德意志民族是很晚才开始搞工业化的，在英、法完成工业革命时，德国还是个农业国。德国人进入工业化后，也经历过与今天中国类似的山寨阶段：向英、法学习，偷技术，仿造产品。

  英国议会特别于1887年8月23日通过对《商标法》的修改，要求所有进入英国本土和殖民地市场的德国进口货一定要标注明确德国制造。在当时，Made in Germany是个带有侮辱性色彩的符号。

  在进入工业化时代之初，德国的大学科学研究是与生产领域完全脱节的。尽管那时的世界科学中心在德国，但是聪明的美国人在德国学成归国后，不是一门心思地跑到大专院校里做研究和传道授业，而是进入到市场去办企业。

  19世纪90年代初，德国科学家跑到美国一看，发现美国工业品的科技含金量非常高，甚至于高过德国本土，这才明白准确地提出理论与实践相结合的方针，并开始大力促进应用科学的发展。

  鉴于德国有雄厚的基础科学根基，很快就建立起科学理论与工业实践之间的联系，从而在过去半个世纪时间里将世界一流的科学家队伍、工程师队伍和技术工人的队伍结合在一起，领导了内燃机和电气化革命，使德国工业获得了跳跃式的发展。

  此后，德国的机械、化工、电器、光学，甚至厨房用具、体育用品都变成全球上质量最过硬的产品，德国制造因此成为质量和信誉的代名词。德国最有名的公司，几乎都是从那个时代成长起来的，它们直到今天都维持着世界性的声誉。

  在德国350万个企业中，百年企业有八百余家，九成由家族经营。德国最大的一百家家族企业，平均岁数超过90岁，皆是名副其实的百年老店。

  再次，注重研发与创新，有自己的多项专利，有较高比例的技术人员。值得一提的是，老板通常也是技术研发的主力，对新技术具有浓厚的兴趣，亲力亲为地创新。

  第五，自有资金占了全部，保持与长期资金市场的距离，不受外界影响。家族企业、自有资金很好地控制了公司发展趋势和资金流，确保了企业的连贯性。

  在这350万家企业中，隐藏着一批极具核心竞争力的中小型企业。它们的产品质量精良，具有说一不二的定价权，在全球某一领域占有最高的市场占有率，是某个细分领域的王者。关键是还不愁客户，几十甚至上百年稳定运营，是很健康而成功的企业。可是，它们并不像大企业那样耳熟能详，而是披着一层薄薄的面纱，在公众和媒体面前相当低调。

  在这些中小企业中，有1400个左右是隐形冠军，被称为散落在德国各地的珍珠，但公众和社会传媒对它们通常了解较少。在全世界3500个隐形冠军中，德国占到了四成，集中在医疗技术、环境、专用设备、化工、电子设备等领域。

  隐形冠军企业战略的共性是：采用利基战略，专注某个狭小领域，逐渐形成持久的竞争优势；以质量为导向，高度注重产品核心质量和价值，精益求精地制造产品；注重技术革新，提供解决实际问题的专有技术，组织个性化生产；专注客户维护，有固定的客户群，有优秀的售后服务，与客户之间建立了充分的信任度。正是这些技术创新遥遥领先于同行的隐形冠军，为德国经济和品牌的成功奠定了坚实基础。

  这样的企业是德国的名片，也是德国的骄傲，因为德国的很多核心技术、独特的产品掌握在其手中。德国著名管理学教授赫尔曼·西蒙是这样定义隐形冠军的：全球市场占有率前两名，年产值在二十亿欧元左右且鲜为人知的企业。

  隐形冠军企业大都不做终端产品，而是为大企业做配套，给大公司可以提供其不愿意生产的零部件。以德国伍德公司为例，它从一个三人小厂成长为一家典型的隐形冠军。该公司生产的齿轮和螺丝钉在德国本土并没有占领大众用户市场，因为德国各大超巿提供的不是伍德公司的螺丝。一些大型日用品商城，如欧培德、鲍豪斯，尽管也有伍德公司的产品，但销量并不特别大，因此此公司并没有给德国普通大众留下冠军的印象。

  和其它隐形冠军一样，伍德公司并没有把产品重点销售给大众最终用户，而是把客户定位于全球各个行业的生产型企业，例如机械、化工、精密仪器、家具等，甚至汽车和飞机也用伍德公司的螺丝。虽然大众用户不直接购买伍德公司的产品，但他们家中95%以上的螺丝却是来自该公司，如房子、家具、书柜、电器产品等，这些螺丝经过各生产企业及建筑公司进入千家万户。

  各个企业为了能够更好的保证自身产品的质量和安全，大多数都会选择伍德公司生产的螺丝钉，这就是隐形冠军甘愿隐形的原因。

  即便不是提供零配件，而是整个产品，隐形冠军的客户对象依然是企业，而不主要是个人。一家专门生产高压清理洗涤水泵的隐形冠军凯驰公司，它们的产品代表着高质量，当然也是高价格，其客户定位于清洗公司及相关房地产企业，甚至物业公司。

  这就是大多隐形冠军的共性：它们针对非目标客户的大众隐形，但是它们的产品往往是应用企业的不二选择。因此，隐形是它们自己的定位和战略性选择确定的。隐形冠军不为大众用户所知，是市场策略决定了它们所谓的隐形。它们并不是刻意回避公众，更不是指企业对自己经营及管理模式、客户结构、核心技术、市场占有率等进行保护或保密，而是长期专注细分市场、为特定客户服务的结果。其实，它们面对目标市场和客户，并没有想象的那么低调或隐蔽。通俗来讲，隐形冠军企业和产品在业界也是大名鼎鼎、有口皆碑的，只不过大众并不知晓而已。

  多数隐形冠军只定位于企业客户，但也有一些隐形冠军的产品也必须面向个人，但不针对所有大众用户，对非目标的大众客户还是实行隐形策略，尽量在高端目标客户中树立冠军形象。

  例如，德国木制家具企业优适德品牌，属高端高价位家具产品。显然，其花钱的那群人只能定位于高端用户，只对这个群体的客户进行专业营销。

  同样，德国隐形冠军企业斯蒂尔电锯，是德国任何一个林场或农庄的唯一选择，不过这家隐形冠军也瞄准高端个体用户，因为斯蒂尔电锯售价大多是一千欧元起，甚至达到三千欧元，为此埋单的只能是拥有大型花园的别墅主人，所以在一些高端房地产及园艺杂志上才会看到有关斯蒂尔电锯的介绍。对于多数个人普通花钱的那群人，企业和产品就隐形了，因为德国一些仓储式超市有价格一百欧元左右、由发展中国家生产的电锯出售，这一些产品是面向大众的。

  隐形冠军企业对高端客户的维护可谓不遗余力，它们能确保平均25-50%的员工和客户有定期的接触，而大规模的公司在这方面只能达到5-10%。这样的优势同时也突出表现在为顶级客户提供零距离服务方面。

  格罗曼工程公司是一家为微型电子科技类产品提供组装系统的公司，只针对是世界前30名的市场客户。该企业具有英特尔、摩托罗拉、诺基亚等这样的大客户。因为这些客户永远都不可能满足，它们是最苛刻的，总是促使企业做出更好的表现。

  全球领先耳机制造商森海塞尔甚至将客户放在公司决策的核心位置。该公司管理委员会主席福尔克尔·巴特尔斯表示，与客户保持联系凸显了新的趋势，例如为了赶上手机市场的变化以及在运动中听音乐而必须缩小耳机。

  科德堡集团是一个从皮革商起步、目前传承至第七代的家族企业，集团慢慢的变成了大型隐形冠军集团，旗下很多产业都已经是所在细分市场的隐形冠军，令人惊叹！从皮革到密封圈，从无纺布纤维到最新的扫地机，从轮船巨大的密封圈到心脏起搏器里的医用密封材料，德国企业的创新转型诞生于跨越世纪的多次危机，却并不是天马行空的颠覆性创新，而是依托原有产业基础，稳扎稳打持续研发进入不同的应用场景，实现全球化的与时俱进。目前家族三百多人已不参与具体经营，在监事会确保企业的战略和价值观方向，由高水准的职业经理人打理企业。

  机场行李车技术上的含金量虽然不高，但全球一半以上的机场都在用一个企业的产品。1928年创办的旺众公司是全球最大的购物及行李手推车生产商，远销世界一百三十多个国家。

  旺众公司位于梅明根附近的莱普海姆，是一家经营了三代的家族企业，在整个世界的购物车中，每两辆就有一辆是旺众生产的。此外，该公司还生产手提篮、行李手推车，并负责商店内部的装潢设计，在包括中国在内的七个国家设有连锁机构。公司有雇员四千余人，半数以上的员工是来自莱普海姆本地的德国人。

  旺众公司老板戈特弗里德·旺众的父亲和祖父原本都是锁匠，后来受到美国购物车发明者斯尔文·戈德曼的启发，于一战后开创了这份产业。旺众说：德国人做事一贯追求完美，一旦开始着手一件事，就势必要满怀激情地对待，不达目的誓不罢休。尽管我们对工作的这份狂热常常被人取笑，但这依然是德国文化的典型特征之一。旺众为很多德国企业的成功总结了这样一条经验：从始至终保持自身研发者而非仿效者的角色，并且在世界市场上保持产品的高质量和高效用。

  看起来似乎没什么技术上的含金量的手推车，却在质量上要求很高。众所周知，无论是机场手推车，还是购物用的手推车，经常会发生碰撞。怎么样保持经常碰撞不变形呢？此公司所有的部件都由自己工厂生产，因为他们都以为这样才可以保证达到他们设定的品质衡量准则。由于此公司的手推车产品质量有保证，德国机场和大部分商场都采购其产品，并逐渐销售到全世界一百多个国家，成为名副其实的隐形冠军。

  另外一家隐形冠军、德国虹霓公司是世界卷烟机械市场的领袖，是唯一可提供全套卷烟生产系统的企业，在高速卷烟机市场上拥有九成的份额，这中间还包括多数中国烟草公司。

  虹霓公司属于柯尔柏集团，于1946年由柯尔柏博士创立。自企业成立以来，持续不断的发展壮大，最终成为国际制丝和卷烟生产设备的重要供应商，在世界各地拥有4600名员工，全世界大多数香烟滤嘴都是由虹霓公司的机器产出的。

  设备的可靠性和高标准，是全球主要烟草企业选择虹霓公司的卷烟生产机的关键。虹霓设立了高效生产、可计算产生、最高质量以及卷烟烟支的标准。无论是切片、润湿加料加香、剔除非烟叶杂质，还是切丝、烘丝膨胀以及卷烟机喂丝，虹霓公司的设备均达到了顶配水平，并已成为国际烟草行业卷烟生产机器的标准。

  上述企业之所以能够在目标客户心目中建立起冠军地位，高度专业性是核心，也是隐形冠军的共性和经营之魂。

  它们在产品、服务的品质、技术创新、材料等方面拥有独特的核心竞争力，这是成为行业内及目标客户心目中冠军地位的主要条件。生产型企业为了能给自己的最终用户提供优质的产品，只能选择隐形冠军的配件来确保自身产品的质量。例如，拥有多项技术专利的施赛茨-赛库拉公司是家专门生产安全鞋的企业，其安全鞋不仅安全，更有健康鞋之称。其产品是施工公司优先的选择，也是安全机构、职业学校及企业协会唯一推荐的安全鞋。同样，为什么几乎所有家具生产企业、飞机制造公司都选择伍德公司的螺丝钉，因为选择伍德螺丝钉就能保证自身产品的质量。

  它们之所以可成为目标客户及市场领域内的第一，高度专业性是核心。为了能向客户提供优质的产品，一般都选择专业化路线，专注于较窄的市场领域，在其价值链上的所有的环节深度发展。为了在产品上显示独特性，隐形冠军通常会创造独一无二的产品、技术流程来达到这个目标。它们不像大规模的公司那样占据整个行业或全产业链，而只是生产单一的专业产品，把这样的产品做精造绝，并且努力占领这样的产品的世界市场占有率。如上例的安全鞋生产企业就是从普通的制鞋厂转型成了单一生产安全鞋的厂家，凭质量和专一产品占领了全球市场的主要份额。还有凯驰公司，本来生产十五个产品，分布于八个市场，最后专业生产高压清理洗涤水泵，成为该专业产品的全球市场领先者。这类企业的专业产品在所有应用领域做到赢家通吃，在全球占据极高的市场份额。

  到底是什么原因让德国成为一个拥有全球最多隐形冠军企业的国家？原因很多，例如技术创造新兴事物的能力、注重工匠精神、细分市场、长期性战略目标、行业专家、独特的商业模式等。上述因素固然重要，也是多数成功企业所具有的共性，但无法解释为什么那么多隐形冠军偏偏出现在德国。这正如一棵果树，尽管嫁接、修剪、果枝培养、授粉等工作很重要，但并不完全是果树良好生长和丰产的主要原因。

  决定性因素应该是土壤。常言道，有咋样的消费者就会有咋样的产品来加以满足，隐形冠军所需的土壤就是德国民众的消费心态和意识。

  德国花了钱的人企业的产品和服务的品质是近乎苛刻的，总体上能吸引他们消费的并不主要是价格，而是他们都以为有品牌价值为后盾的企业，即隐形冠军。这些隐形冠军们在消费的人心中的品牌形象并不是通过广告、炒作和超强的营销方案所形成，而是几十年甚至上百年以来隐形冠军在了解到消费的人的消费意识后，为广大购买的人量体裁衣式的客户定位、质量为上、亲近服务所形成的。

  例如，德国大型连锁园艺商场的隐形冠军登纳企业来提供的花草植物价格比许多大型超市贵出几倍，但登纳公司的花草植物还是德国消费者的主体市场。登纳提供的不单单是花草产品，而是其背后一对一的服务和咨询，包括为客户提供如何用它们公司的植物来设计，美化自己的家庭园艺的咨询。因此，登纳拥有的不是花草销售员，而是花草植物专家、顾问和园艺设计师。

  一些德国人，只要能消费得起，就尽可能购买隐形冠军的产品，因为他们高度认同和信任它们的产品，并愿意为此付出高价。一位德国朋友有20平方米的藏书房，他用的是隐形冠军胡尔斯塔的木质带推门书架，为此他花了近二万欧元。他说，用胡尔斯塔的书架不仅是爱书者的品位，更是件让他安心使用的事，灯也能做到十几年不坏，而且木质书架内配金属能做到永久不弯，不会引起推门受阻的情况。这就是德国的消费土壤。

  隐形冠军所做的一切，都是主动去适应这片土壤，因为他们了解，技术创新、到位的服务、极优的产品质量等，消费者是看在眼里的，而且愿意为此埋单。同时，这片消费土壤也以其良好消费意识，促进了隐形冠军更完善各个经营环节，去满足那群消费的人的需求。

  生活是自己的，选择怎样的生活，就会成为怎样的人。没有谁的生活永远一帆风顺，也没有哪个成功者从未品尝挫折的滋味。与其抱怨这样一个世界不如自己想象的那样美好，不如用脚踏实地的努力争取更多的幸运与可能。返回搜狐，查看更加多